営業プロセスをフローチャート（フロー図）で見える化！図解の書き方とコツ

失敗しない営業フロー図の書き方：5つのステップ

営業フロー図を闇雲に描き始めても、情報が多すぎて読みづらくなってしまいます。以下の5つのステップで進めるのが、成功への近道です。

1. ゴールを明確にする: 「受注」までを描くのか、その後の「納品・オンボーディング」まで含めるのかを定義します。

2. 営業アクションをリストアップする: 後述する各フェーズで行う具体的なアクションを書き出します。

3. 判断分岐（Yes/No）を整理する: 「予算はあるか？」「決裁権者か？」など、次のステップへ進むための条件を明確にします。

4. 担当者を割り当てる: インサイドセールス（IS）、フィールドセールス（FS）など、誰がその工程を担当するかを決めます。

5. 図記号を使って配置する: フローチャートの記号を正しく使い、論理的なつながりを持たせて配置します。
   

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営業プロセスの各段階で検討すべき項目とバリエーション

フローチャートを作成する際、各フェーズで「何を行うか」だけでなく、発生しうる「バリエーション」を整理することが重要です。ここでは、主要な7つのステップについて深掘りします。

1. リード獲得（接点創出）

ターゲットとなる顧客との接点を作る段階です。

• バリエーション: 問い合わせフォーム、WEB広告、展示会・セミナー、紹介、アウトバウンド（テレアポ）

• 検討事項: 流入経路によって、その後のアプローチ優先度やトークスクリプトを分ける必要があります。

2. アポイント（商談設定）

獲得したリードに対して商談の約束を取り付けます。

• バリエーション: 電話、メール、SNS（LinkedIn等）

• 検討事項: リード獲得から何分以内に連絡するか、不在時の再アプローチ回数をどう設定するか。

3. 初回商談（関係構築・会社紹介）

顧客と初めて対面（またはオンライン接続）する段階です。

• バリエーション: オンライン商談、訪問商談

• 検討事項: 会社紹介資料の標準化や、顧客の業種に合わせた事例選定のルール化。

4. ヒアリング（課題の深掘り）

顧客の現状と理想のギャップを明確にします。

• バリエーション: BANT（予算・権限・需要・時期）確認、ヒアリングシート活用

• 検討事項: 誰が決裁権を持っているか（キーマン）の特定と、競合他社の利用状況の把握。

5. 提案（ソリューション提示）

課題解決のための具体的なプランを提示します。

• バリエーション: 標準プラン、カスタマイズ提案、デモンストレーション実施

• 検討事項: 投資対効果（ROI）の提示と、懸念点（懸念払拭）の先回り。

6. 見積提出

具体的な金額と条件を提示し、最終検討を促します。

• バリエーション: 松竹梅の3案提示、期間限定キャンペーン

• 検討事項: 見積の有効期限設定や、値引き規定の事前合意。

7. 受注（クロージング・契約）

契約書を締結し、正式に成約させます。

• バリエーション: 電子契約、書面契約

• 検討事項: 契約締結のリードタイム短縮と、カスタマーサクセスへの正確な引き継ぎ。

現場でそのまま使える！営業フローチャートの3つの活用例

営業スタイルによって、注力すべきポイントは異なります。自社に最も近いモデルを参考に、xGrapherでフローを構築してみましょう。

ケース1：インバウンド型（B2B SaaSなど）

WEBサイトからの問い合わせを起点とする、スピード重視のモデルです。

• フロー: 問い合わせ → 自動応答 → ISによる5分以内の架電 → 条件判定（今すぐ客か？） → FSへの商談設定 → 受注

• ポイント: 「IS」と「FS」の役割分担を明確に描くことが重要です。

ケース2：アウトバウンド型（大手企業向け・新規開拓）

ターゲットを絞り込み、戦略的にアプローチするモデルです。

• フロー: ターゲット選定 → 手紙＋電話 → 受付突破 → 担当者ヒアリング → キーマンへのプレゼン → 試用（PoC） → 受注

• ポイント: 相手企業の「稟議・決裁プロセス」に合わせた分岐を設けます。

ケース3：セミナー・展示会型（リード育成モデル）

イベントで獲得した名刺から、中長期的に成約を目指すモデルです。

• フロー: 展示会名刺獲得 → サンクスメール → アンケート分析 → スコアリング（高ければ商談へ、低ければメルマガ配信） → 定期接触 → 受注

• ポイント: 放置されがちなリードをスコアリングしてアカウント開設まで

営業フローを分かりやすくする3つのポイント

現場で「使える」図にするために、以下のテクニックを取り入れてください。

1. 「スイムレーン図」で役割分担を明確にする

営業プロセスはマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスといった複数の役割を跨ぎます。これらを「レーン」で分けることで、責任の所在が一目でわかります。
詳細はスイムレーン図の解説をご覧ください。

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2. 色分けで直感的に理解させる

「顧客のアクションは青」「自社のアクションは緑」など色分けすると、視認性が劇的に向上します。使い分けのコツはフローチャートの色分け術が参考になります。

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3. 適切な「種類」の選択

複雑な商談なら詳細なフロー図、組織全体像なら概要図と、目的に応じて使い分けましょう。

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営業フローの作成に「xGrapher」が最適な理由

営業プロセスの可視化を素早く、美しく行いたいなら、オンライン作図ツールxGrapherが最適です。

• テンプレートで即作成: ゼロから描く必要はありません。営業プロセスのテンプレートを使えば、標準的なフローをすぐにカスタマイズできます。

• スイムレーン対応: 部門間の連携を見える化したい場合に便利なスイムレーン図作成機能も直感的に操作可能です。

• ブラウザで完結: インストール不要。チーム内での共有や、商談プロセスの変更に合わせた修正もリアルタイムで行えます。

まとめ

営業プロセスのフローチャート作成は、属人化を排除し、強い営業組織を作るための第一歩です。

「リード獲得から受注まで」の各段階を細分化し、それぞれのバリエーションを整理することで、チーム全員が迷いなく動けるようになります。

プロセスの可視化によって、改善すべきボトルネックが驚くほど明確に見えてくるはずです。ぜひ、xGrapherを活用して、あなたのチームに最適な営業フローを構築してください。

営業フロー作成に関するQ&A

Q1. 営業フローチャートを作成する最大のメリットは何ですか？

A1. 最大のメリットは「営業プロセスの標準化」と「ボトルネックの特定」です。トップセールスの動きをフロー化して共有することでチーム全体の底上げができるほか、失注が多いポイントを見つけ、的確な改善策を打てるようになります。

Q2. リード獲得経路によってフローを分けるべきですか？

A2. はい、分けるのが理想的です。例えば「問い合わせ」は即商談フェーズへ進みますが、「展示会名刺」はまず育成（ナーチャリング）のステップが必要です。xGrapherのテンプレートをベースに、流入経路ごとの分岐を作成することをお勧めします。

Q3. スイムレーン図はどのような時に使うべきですか？

A3. マーケティング、セールス、カスタマーサクセスといったように、役割が分かれている組織で非常に有効です。各部門の「境界線」で起こりやすい情報の漏れや停滞を防ぐことができます。

Q4. 営業フローはどのくらいの頻度で見直すべきですか？

A4. 最低でも半年に一度、または新商品のリリースや組織変更のタイミングで見直すべきです。実際の受注率データを確認しながら、機能していないステップを削除したり、新たな判断基準を追加したりすることで、フローを「生きたガイドライン」に保てます。

Q5. エクセルやパワーポイントで作るのと何が違いますか？

A5. xGrapherのような専用ツールは、図形の自動整列やコネクタの吸着機能により、作図時間を大幅に短縮できます。また、レイアウトが崩れにくいため、プロセスの追加・変更が容易で、常に最新の営業フローをチームに共有し続けられるメリットがあります。